家用盆厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
家用盆厂家
热门搜索:
产品介绍
当前位置:首页 > 产品介绍

看一看:看一看;哈佛史上五大必读销售管理文章

发布时间:2021-11-19 13:26:14 阅读: 来源:家用盆厂家
看一看:看一看;哈佛史上五大必读销售管理文章

销售是企业立身之本,企业各种精致复杂活动的终究结果,必须能够成功地卖出去无房户拆迁怎么赔偿,否则1切都是空谈。或也能够反过来说,1切活动都依赖于销售。即使1个对销售1无所知的研发人员,他也必须能够把自己的想法和研究成果“卖”出去——让同事、领导接受自己的想法,允许自己继续手上的研究项目。即使在商学院毕业生、乃至是生物学、物理学毕业生都趋之若鹜(没错,我非常正确地了解这个成语的真实含义,绝非误用)的投资银行、私人股权基金、咨询公司行业,坐在顶端位置的那些大boss,实质上都是销售员。遗憾的是,大部分关于销售的书籍或文章都是“畅销书”。虽然这些书几近总是被放在书店里最好的位置,但是其中主要是1些励志和自我鼓励的故事,或1些实用而零星的tips,而其实不是系统严谨、经得住时间和实践考验的“理念”。如果你要系统地提升自己和团队的销售能力至1流水平,你必须聘请世界上最聪明的大脑,搜集世界范围内最成功的销售案例,然落后行系统的总结和提炼。这些工作,正是《哈佛商业评论》创刊将近910年来1直在做的。《哈佛商业评论》上关于销售的文章汗牛充栋,要评选出“5大必读”其实不是易事。这里推荐的是1个世纪以来最值得阅读的5大销售管理文章,既适合销售人员,也适合销售团队的管理者。它们可以帮助你更好地认识自己,认识客户,认识自己的工作农村集体土地拆迁可以强拆吗。《是什么造就了优秀销售员》:这是哈佛商业评论历史上重印次数最多的100 篇文章之1。文章指出,在美国的保险行业,50%的销售人员在第1年就会离职,80%的人在3年内离职。缘由是,1个人能否成为优秀销售员,其实在孩提和少年时期就已定型了。1个优秀的销售人员,卖任何产品都能卖得出去公司搬迁不给赔偿怎么办。作者用7年时间研究揭开了优秀销售员的共同基因:同理心和自我驱动力。你可以利用文中提供的工具,衡量自己和他人究竟是否是适合做销售折迁遇到强拆怎么办。(如果不合适村民集体土地征收补偿标准,请尽快转行吧!根据文章中的研究,如果你本质上不适合做销售,再多的培训也没有用……)《价值主张:感动你的企业客户》:“我们的产品比竞争对手的更好”、“我们的产品能帮你省钱”,这是销售人员最爱对客户说的话。但是,本文指出,绝大多数客户都会对这类空洞的价值主张嗤之以鼻。依照本文作者对实战案例的研究,你的价值主张必须具有3个特点才能真正感动客户内心:1)与众不同;2)可衡量;3)可延续。1家树脂供应商利用这类策略,把自己的产品卖出了高于市场40%的价格,并且令客户心悦诚服,文章详述了该企业的策略发展进程。(这类方法其实不是“忽悠”,而是从产品中发掘出真实的价值。)《销售的关系网战略》:每位销售人员都知道关系网的重要性,本文作者指出,销售人员有4种不同的社会网络,在销售的不同阶段应当利用不同的关系网。关系网是销售人员最有价值的资源,这笔巨大的财富需要精心的管理。把自己的人际网络,用科学的方法系统地整理1遍,尽力发掘关系网的潜伏价值,这不是1件容易事,却会让你收获颇丰。 “我的人脉关系足够多元化吗?”“我是否是应当放弃培养某个多余的关系?”“谁能成为我的中间人?”为了回答这些重要问题,你需要鉴戒哈佛商学院在本文中总结的研究成果。(这篇文章令人想起1个很着名的故事:美国独立战争打响,是由于有1个人骑着马沿途报信,动员美国人抗击英军。每个美国小朋友都能说出此人的名字——保罗·里维尔。但是,历史的真相是,当时其实有两个人分头报信,而另外那个人没有强大的关系网,所以虽然他也很辛苦地骑马报信了,却几近没有人响应,所以他的名字也就被历史遗忘了。他就是1个失败的销售员。)《做成大买卖》:大单子是企业和销售人员的梦想,但是大宗销售触及的事项极为复杂。怎样让拿下大单子成为企业的常态?怎样避免得不偿失的1锤子买卖?如何提高销售造访的质量?如何辨认没有开发潜力的客户?如何和客户的高层建立联系?哈佛商学院资深教授开发出1套由8个步骤组成的“战略性销售流程”,可以帮助企业用系统的方法,从容应对大型销售任务棚户区改造要房子还是要钱,并建立持久的客户关系。《煽动式销售》:“对不起,我们暂时没有这方面的预算”,这是销售人员在客户那里最常听到的话。硅谷教父级思想家杰弗里·穆尔及其同事却发现,少数优秀销售人员在听到这样的谢绝以后,仍能通过“引荐式营销”,大卖特卖自己的产品。他们总结了这些销售人员的经验,称之为“煽动式销售”。在经济繁华期,煽动式销售其实不是取得订单最快的方式。但是在经济衰退期,这类方法将帮助你的企业存活下来。(杰弗里·穆尔在美国、在高科技行业非常着名,奇怪的是内地知道他的人不多。他也是本刊的常见作者之1,不过我猜他的名字被很多读者忽视了。)最后我想强调的是,不要仅凭摘要来理解1篇文章。以《是什么造就了优秀销售员》为例,文章的精华就在于两点:同理心和自我驱动力。但是,只知道这两点,和认真阅读过全文相比,是两回事。就像钱锺书说的,没有人可以仅凭菜单想象大厨的手艺。也没有人能够根据剧情简介想象出阿凡达里潘多拉星球的奇特。1样,《哈佛商业评论》上的1篇文章可能凝聚了1个顶尖研究团队几年的辛劳和智慧结晶,我们应当用几10分钟时间去真正阅读、领会。(end)资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章