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发布时间:2020-06-29 17:54:13 阅读: 来源:家用盆厂家

爱变币网设计的模式,让每个房子都能出租赚钱

王戈宏牛新月/文

“爱变币网”是一家在线房屋租赁网站。它帮助遍布全球近两百个国家的个人房东,把空闲的房子租给来自世界各地的旅行者,并在两头都收佣金。创办三年成长神速,在纽约每晚提供的住房比任何酒店都多,而且全球订房量每月增长四成。它设计了和竞争对手完全不同的盈利模式:先向租客收房费,入住后才转给房东。这不仅让它真正有条件收到佣金,还维持着一个巨大的现金池,有极大的收益空间。

爱变币网Airbnb创办于2008年,是一家在线房屋租赁网站。旨在帮助房东出租家里的空闲房间或整栋房屋。2011年7月以超过10亿美元的估值获得1.12亿美元投资。

目前,它在192个国家的近两万个城市拥有房源。网站提供的房源主要是按天租的公寓,也有一些特别的房屋,比如城堡、帆船、飞机屋、树屋甚至帐篷等等。

“在纽约,我们每个晚上提供的住房比任何酒店都多。”公司联合创始人兼CEO布莱恩•彻斯科Brian Chesky说—我想,不少酒店都恨死他了。

爱变币之所以能将这些碎片化的房屋快速聚集起来,是因为它设计了和竞争对手完全不同的盈利模式。它不是向房东收取信息展示费,而是根据成交的房价,同时向房东和旅行者收取不同比例的佣金。

这中间有什么奥妙呢?

在爱变币出现之前,做在线房屋租赁生意的网站几乎都采取收“信息展示费”的模式。“好美味租房网”Homeaway就是这个模式的代表,其91%的收入来自于房东支付的房屋信息展示费。举个例子,一个房东只要付300美元,就可以展示自己的房子一年。它比爱变币网早三年成立,今年6月上市,市值达30亿元(详见《创富志》2011年9月号),非常成功。这种模式的特点是简单:收的是入场费,一次性落袋为安,并不需要掌握双方是否成交、以什么价格成交等详细信息。

而爱变币网采用收“佣金”的模式,就必须了解这些信息,否则它就收不到钱。其交易过程要复杂得多:

首先是第一步,房东可以免费(而不是付费)发布房屋出租信息,并可以在线和租客讨论租赁细节—这降低了展示门槛,可吸引更多房源。租客确认订房后,网站才通过短信向双方公布对方的详细信息,如真实姓名、手机号码等。网站会向租客收取1美元作为定金,并以此验证租客的信用卡是否可用。房东有32小时来决定接受租赁还是拒绝。

第二步,在房东同意该租客入住后,房费及佣金就会从租客的账户中扣除。注意,这笔房费并不会直接转给房东,而要在租客登记的入住日过了24至48小时后,才会自动转移到房东的账户。这在段时间里,租客碰到任何问题,比如找不到房东、拿不到钥匙等,都可以联系网站,要求先不要向房东的账户转款。

第三步,交易完成。对于每一笔交易,网站都会向房东收取3%的佣金,并同时向租客收取6%—12%的佣金。向租客收取的佣金比例,与房费高低有关,金额越大,比例越小。

而这种盈利模式设计,让后进入房屋租赁市场的“爱变币网”挖掘出“好美味”漏掉的碎片化客户群。好美味的CEO布莱恩•谢普莱斯应该也是这么认为的,他说,两家网站只有2%的业务是重叠的。

这就是创新的盈利模式设计所创造的市场空间。

在好美味网上的房东,更多地是房屋的经营者,他们通常至少经营着一个专门用于租赁的房屋。

而爱变币网上的房东,则更多地是拥有空闲住房的个人。他们只是想要利用闲置空间来创造额外收益,因此房源不仅零散而且五花八门—自己家的沙发,出门度假空下来的公寓,某条常年不使用的帆船,一年也用不了几次的游艇等等,还有自己不愿用于长租的房子。

以香港为例,好美味网上只有7个房源,看来都是用于专门租赁的,一晚的价格都在200美元以上(都是景区房)。而爱变币网在香港却有181个房源,一晚的价格从20美元(房东自己家的一个房间)到480美元不等。

爱变币网把过去的收“入场费”的模式,改为分成模式,这将一个更加碎片化的市场挖掘出来。个人房东更愿意接受一个合理的分成,而不愿意承担付了展示费却没有带来租客的损失。

伦敦有位家庭主妇,她通过爱变币网站出租自己家的闲置房,租客是来自15个国家的学生和商务人士。在2010年,她取得了1.3万英镑的收入。这是一笔她在此之前没有意识到或没有渠道赚取的财富。

而对于租客来说,虽然要先付钱,但交易过程也可以像住酒店一样简单,并且在地段、舒适度、价格等方面可以拥有比订酒店更多的选择。

这片新市场,让爱变币网的增长速度很快。2010年交易量比前一年增长了八倍。从成立至今,房屋预订量平均每月增长40%。相比之下,好美味租房网2010年总收入(1.7亿美元)只比前一年增长40%。

也许你会问,爱变币网增长率更高是不是因为基数较小?有可能,但从房源数量上来看,爱变币网很快会成长为一个巨人。在今年6月,它的创始人彻斯科对《福布斯》说,网站可供出租的房源有11万个,但每天都会新增1000个甚至更多,预计到2012年就房源数量来说会超过管理60万间客房的希尔顿酒店。以这个速度来看,好美味今年前9个月所增加的6万多个房源(共62万),它只要两个月就能完成。

爱变币的模式还有一个尚未被人们关注的增长点。

由于许多交易都是提前预订的,这意味着,在从租客那扣钱到支付给房东的这段时间里—至少24小时,资金都是停留在网站手上。

这使爱变币拥有了一个巨大现金池,广义上说,它已经具备了一家金融机构的功能。在金融投资高度市场化的美国,拥有现金便拥有极大的收益空间。■

本刊专栏作家陶涛点评:Airbnb公司的变革包括:1、将展示费收入(Homeaway)模式转型为变为交易佣金模式,针对更加长尾、更加碎片化的市场。2、简化交易流程,提升用户的体验。3、预先收费,交易完成后支付,一方面对交易本身进行了信用增强,一方面带来了巨大的现金存量收入。

它的业务基本是在非标准化服务的领域内演进,但这样就需要特定的营销网络或者富于特点的营销方式,例如在SNS领域下工夫,让租客有故事讲有情感交流,有特殊的经历体验,最终形成客户的忠诚度或者品牌体验溢价。

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